Sälj som PT, marknadsföring – en av de viktigaste delarna i PT-yrket

Att bli personlig tränare handlar om mycket mer än att coacha klienter i gymmet. För att du ska få möjligheten att hjälpa människor, måste du först hitta dem – och få dem att vilja arbeta med just dig. Det är här sälj, marknadsföring och förståelsen för klientresan kommer in.

När du bemästrar dessa delar kommer du kunna fylla din kalender, skapa tryggare relationer och bygga en långsiktig karriär som PT.

Förstå ”klientresan”

För att kunna komma igång behöver vi ha förståelse för ”klientresan”. Därför ska vi på ett enkelt sätt gå igenom alla centrala delar som du behöver tänka på – från första kontakt tills klienten signar som kund.

EBT:s Säljpyramid

Säljpyramiden tar dig igenom de faser som du behöver gå igenom:

1. Hitta klienten – skapa kontakt

Det skiljer sig egentligen inte från någon annan bransch. Vi behöver hitta vår kund. Var aktiv i gymmet, knyt kontakter och var aktiv på sociala medier. Utan kontakt – ingen konsultation. Utan konsultation – ingen försäljning.

2. Behovsanalys

Förstå redan innan du börjar sälja in dig själv vad din klient behöver och vill uppnå. På så sätt kan din tjänst justeras i möjligaste mån utifrån dem. Se därför till att ställa öppna frågor som får klienten att berätta. Analysera hur klienten prioriterar sina behov och vilka möjligheter som finns. Ju bättre du förstår deras prioriteringar och hinder, desto lättare kan du presentera rätt tjänst.

3. Presentera rätt lösning för klienten

Se upp till de mål som nämns. Lägg sedan fram vilka rutiner som hade varit bra och vilka grundläggande mål som hade kunnat vara en realistisk start. Berätta även hur du kommer hjälpa dem på vägen. Visa trygghet och tydlighet.

4. Avslut – gör det enkelt

När relationen, behovsanalysen och lösningen sitter – då kommer avslutet naturligt. Här ställer vi oss frågorna:
– När börjar vi?
– Hur ofta tränar vi?
– Vilket paket passar?

När detaljerna börjar växa fram kan ekonomin diskuteras och vilka priser/paket som skulle kunna passa. När lösning och förtroende är på plats känns investeringen logisk för klienten.

Hur gör man för att hitta knepen i konsultationen?

Det är många moment som krävs för att bli skicklig på just säljsamtalet. Ju oftare du gör det, desto bättre kommer du att bli. Här ska du använda dig av EBT:s 4 boxar – den röda tråden genom konsultationen.

EBT:s 4 Boxar

BOX 1: Bygg relationen

Klienten väljer PT utifrån personlig kemi. De vill ha en förstående person de kan lita på. Se därför till att kunna sätta dig in i såväl privatliv som arbetsliv för att få en helhet av livsstilen. Det ska finnas förtroende för att berätta för dig.

BOX 2: Skapa förståelse

Ställ många öppna frågor – viktigt att klienten vågar öppna sig och berätta själv. Hur tränar de idag? Hur kan de förändra? Hur vill de förändra? Vilka kunskaper finns? Ställ frågor som öppnar dörrar, inte frågor som ger ja/nej-svar.

BOX 3: Vad får de som PT? Ge ett “smakprov”!

Det är egentligen inte uppenbart hur det är att ha en PT. Vad får de? Låt dem därför få tips och prova på att träna en stund gratis. Detta blir en central del för att få klienten att inte tveka. Våga lägga ner din egen tid och ge mycket gratis för att kunna fånga dina klienter.

BOX 4: Close the deal

Här ska du ge klienten en känsla av professionalism. Summera samtalet tydligt och presentera ett konkret upplägg med tydliga ramar. Det är nu ni sätter starten för er resa tillsammans.

Checka av alla 4 boxar efterhand!

Hur bemästrar du konsultationen?

• Du blir framgångsrik när du med värme och välkomnande kan leda dem in på en livsförändrande resa. Klienten har tagit första steget – nu är det din tur att ta dem vidare!
• Berätta alltid för dem hur starka de varit som kommit hit. Få dem att slappna av, komma ner i varv och släppa sin nervositet.
• Se till att lyssna mer än du pratar till en början. Låt dem öppna upp!
• Fråga alltid hur de tränat innan, vad de gör just nu och vilka mål de har. Få fram detaljerna för att kunna ge förslagen.
• Identifiera deras barriärer – fysiska eller psykiska. Kanske finns där rädslor, skador eller begränsningar att ta hänsyn till.
• Klienten måste förstå alla fördelar. Säg gärna: “Du har redan gjort det svåraste – du kom hit. Nu börjar vi tillsammans.”
• Föreslå alltid att starta så fort som möjligt. Var tillgänglig när som helst. Försök vara professionell i ditt schema – det skapar trygghet.

Investera tid – så får du igång flödet!

• Du måste synas! Utan sälj ute kommer inga klienter. Hälsa på så mycket folk du kan. Ta kontakt, ge energi och bjud på tips!
• Fokusera på om du vill jobba på plats i gymmet eller digitalt. Du behöver synas där du vill vara. Närvaron är viktigast.
• Träna kompisar gratis – du måste synas med andra klienter på gymmet.
• Träna själv – visa hur du själv gör och var alltid representativ med rätt logga på tröjan.

När du börjar skapa närvaro och relationer kommer allt annat att följa naturligt. Försäljning är inte ett manipulativt moment – det är en möjlighet att hjälpa människor att ta tag i sina mål.

Slutord

• När du kombinerar EBT:s säljpyramid med våra 4 boxar skapar du en struktur som gör konsultationen trygg, effektiv och professionell – både för dig och klienten.
• Du bygger inte bara en PT-verksamhet, utan relationer som förändrar liv och skapar möjligheten för dig att arbeta med det du älskar.

När det väl börjat snurra har du satt grunden som du ska spinna vidare på. Stort lycka till!